استارتاپ چیست؟ از ایده تا اجرا
سوال:
به نظر شما یک ایده تا تبدیل شدن به یک شرکت مستقر چه مسیری را طی می کند؟
چه مثالهایی برای این مسیر در ذهن دارید؟
داستان ایدههایی که به دیجیکالا، آمازون یا اپل تبدیل شدهاند چگونه بوده است؟
مقدمه:
نیمه دوم قرن بیستم سرآغاز دوران جدیدی در کارآفرینی و ایجاد کسب وکار است.
حاصل تلفیق شکل نوین استارت آپها و سرمایه گذاری خطرپذیر موجب شروع دوران نوین کارآفرینی گردید و از آن زمان تاکنون این رشد ادامه یافته است.
با این وجود برای حدود 50 سال فرمولاسیون موفق و تکرارپذیر کارآفرینی ناشناخته باقی ماند.
در این مدت سرمایه گذاران و کارآفرینان در فرآیند راهاندازی کسب وکار روشها و دانشی که در دانشکدههای مدیریت و MBA تدریس میشد را به کار میگرفتند و در کمال تعجب با شکست استارت آپ مواجه میشدند. از یک سو سرمایه گذاران از کارآفرین طرح کسب وکار (Plan Business)میخواستند و از طرف دیگر کارآفرینان هیچ گاه نمیتوانستند مطابق آن طرح عمل کنند.
اکنون با گذشت بیش از نیم قرن به وضوح میدانیم که برنامههای درسی سنتی MBA که برای مدیریت شرکت های مستقر به کار گرفته میشود، نه تنها در استارت آپ ها عمل نمیکند، بلکه برای آنها سمی مهلک است.
امروزه کارآفرینان میدانند که «استارت آپ ها نسخه کوچک شده ای از شرکت های بزرگ نیستند».
پس استارتاپ چیست؟
شرکتها یک مدل کسب وکار را که در آن مشتریان، نیاز آنها و ویژگیهای اصلی محصول مشخص است (Known) را اجرا (Execute) میکنند.
این درحالی است که استارت آپها در وضعیت «جستجو» عمل میکنند (Mode Search). آنها در جستجوی مدل کسب وکار تکرارپذیر و سودآور هستند. جستجو برای یک مدل کسب وکار نیازمند اصول، قواعد، مهارتها و ابزارهای کاملاً متفاوتی است تا بتوان ریسک را کمینه کرده و احتمال موفقیت را بهبود داد.
استارتاپ چیست؟
استارت آپ یک سازمان موقتی برای جستجوی یک مدل کسب وکار مقیاس پذیر، تکرارپذیر و سودده است.
“A startup is a temporary organization in search of a scalable, repeatable, profitable business model.”
از ایده تا شرکت
مدل توسعه مشتری
«جستجو» در مقابل «اجرا» آن چیزی است که یک استارت آپ را از یک کسب وکار مستقر متمایز می کند.
هدف اصلی یک استارت آپ آزمودن حدسها/مفروضات مدل کسب وکار است. پس از آن وارد فرآیند اجرا میشویم و در این مرحله است که کسب وکار به یک برنامه اجرایی، پیش بینی مالی و سایر ابزارهای شناخته شده مدیریت نیاز پیدا میکند.
فرآیند توسعه مشتری کل این جریان را به چهار گام ساده تقسیم میکند.
گام اول: کشف مشتری
کشف مشتری (Discovery Customer): در این گام چشم انداز بنیان گذاران استارت آپ به مجموعهای از حدسها در قالب مدل کسب وکار تبدیل میشود و سپس بازخورد مشتریان برای هر یک از این حدسها/مفروضات ارزیابی میشود.
کشف مشتری خود شامل دو فاز است:
در فاز اول به تست ادراک مشتری از مسئله و نیاز مشتری به حل آن میپردازد.
و در فاز دوم با ارائه کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) به آزمون این موضوع میپردازیم که آیا این محصول میتواند مشکل مشتری را حل و نیاز او را برآورده کند.
پایان گام «کشف مشتری» زمانی است که مشتری مشتاقانه اهمیت مسئله (Problem) و راه حل ارائه شده (Solution) را تأیید نماید.
چرخشهای بسیاری در این مرحله اتفاق میافتد. چرخش (Pivot)به معنی تغییری عمده در یکی از اجزاء نه گانه مدل کسب وکار است که بر اساس یادگیری حاصل از بازخورد مشتریان انجام میشود.
باید دانست که «چرخش» به معنی شکست نیست.
گام دوم: اعتبارسنجی مشتری
اعتبارسنجی مشتری (Validation Customer): در این گام این موضوع آزموده میشود که آیا مدل کسب وکار حاصل از مرحله قبل تکرارپذیر و مقیاس پذیر هست یا خیر. در صورتی که مدل کسب وکار این ویژگیها را نداشته باشد به گام قبل بازمیگردیم و در مدل بازنگری میکنیم.
مدل کسب وکار باید به گونهای باشد که بتواند نیاز حجم قابل قبولی از مشتریان را پاسخ دهد تا به این ترتیب بتوان شرکتی سودده بر مبنای آن ساخت.
در این مرحله تست هایی با حجم بالاتری از مشتریان و مدل کسب وکار گرفته میشود.
نقشه راه بازاریابی و فروش در این گام شکل میگیرد تا در آینده افرادی برای اجرای کامل آن به سازمان اضافه شوند.
گام سوم: خلق مشتری
خلق مشتری (Creation Customer): این گام شروع فرآیند اجرایی کسب وکار است.
طی این گام مشتریان جذب شده و وارد کانالهای فروش میشوند تا کسب وکار رشد کند.
در این مرحله الزم است برای رشد و جذب مشتریان هزینههای بیشتری انجام شود. با شناختی که در مرحله اعتبارسنجی مشتری حاصل شده حالا استارت آپ میداند که چگونه میتواند مشتریان را جذب کند و بر اساس منابع خود نرخ سوخت سرمایه (Rate Burn) را مشخص کند.
گام چهارم: ساخت شرکت
ساخت شرکت (Building Company): زمانی که استارت آپ مدل کسب وکار مقیاس پذیر، تکرارپذیر و سودده را شناسایی نمود، دوران استارت آپ پایان مییابد. در اینجا دیگر آن سازمان موقتی جستجو -محور باید به یک شرکت تبدیل شود. تغییر و گذار سازمان از یک استارت آپ به شرکتی که متمرکز بر اجرای مدل کسب وکار آزموده شده است در مرحله ساخت شرکت اتفاق میافتد.
برای ساخت شرکت باید تمرکز انرژی تیم از «فاز جستجو» به «فاز اجرا» تغییر جهت یابد.
باید آن تیم غیررسمی که در مرحله کشف و یادگیری مشتری قرار داشت با یک سازمان رسمی و ساختارمند که از دپارتمانهایی نظیر بازاریابی، فروش، توسعه کسب وکار و … تشکیل شده است جایگزین شود. شرکت در این مرحله به مدیرانی نیاز دارد تا هر کدام بر رشد واحد خود متمرکز شوند.
در این مرحله به ناگاه آن کارآفرین مشتاق و رویاپرداز که شرکت موفقی را از یک ایده بنا کرده است برای هدایت شرکت نامناسب به نظر میرسد و سرمایه گذاران و هیئت مدیره به دنبال یک مدیر اجرایی با تجربه (CEO)خواهند بود.
تفاوتهای مراحل
در فرآیند جستجو به طراحی فرآیندهای پویا نیاز است و میدانید که مدل کسب وکار طی آزمون و خطا تغییر خواهد کرد. باید دانست که بیشتر آزمونهای حدسیات منجر به شکست خواهد شد و الزم است حدس جدیدی را در مدل کسب وکار شناسایی و جایگزین نمود. پس شکست یک پدیده طبیعی در فرآیندهای استارت آپ است.
در حالی که در یک شرکت مستقر مدیران اجرایی را که مطابق برنامه های شرکت عمل نمیکنند اخراج میکنیم، در استارت آپ بنیان گذاران (کارآفرینان) را حفظ و مدلها را عوض میکنیم.
سازمان در مرحله جستجو با مرحله اجرا تفاوت میکند. جستجو نیاز به آن دارد تا سازمان دهی حول تیم توسعه مشتری که توسط بنیان گذار هدایت میشود شکل گیرد. در مقابل، اجرا نیاز به آن دارد تا سازماندهی حول وظیفهها نظیر فروش، بازاریابی و … انجام پذیرد.
تا زمانی که یک مدل کسب وکار آزموده شده پیدا نشده است، نباید سازماندهی وظیفه ای انجام پذیرد. زمانی که شما در جستجوی یک مدل کسب وکار هستید وجود دپارتمانهای فروش، بازاریابی و … معنایی ندارد.
مراحل رشد کسب وکارهای نوآورانه
منبع
THE STARTHP OWNER’S MANUAL
The Step-by-Step Guide for Building a Great Company
By Steve Blank and Bob Dorf, 2012